转内销,为何这么难?

转内销,为何这么难?

商务部的调研显示,由于内外贸市场环境不同,外贸企业在拓展内销市场时面临一些具体困难,主要有三个方面:一是拓展销售渠道难。外贸出口主要是订单式销售,转向内销后有的企业缺少市场销售渠道,对市场准入、销售、结算等规则不熟悉,争取国内订单比较困难。二是生产线转向难。国内外标准不一致,转内销的外贸产品需要按照国内标准进行调整改造,否则无法在国内销售。一些外贸产品的设计、技术、款式属于国外客户,在国内销售需要取得知识产权授权。三是品牌建设难。外贸出口企业转内销后,自主品牌市场知名度不高,进入国内零售渠道有一定困难。


“我们服装行业相对来说是(外贸转内销)当中较为好转的行业,因为这个行业国外市场相对成熟,一般而言较大型的服装外贸企业也往往具备较强的产品开发能力,在转为内销的过程中也相对较有利。但你深入了解后会发现,不少外贸服装企业哪怕开始向国内市场转向,也不会很贸然地走上自建品牌、自立渠道的道路,更多倾向于继续以OEM、OBM的方式生产。为什么这样选择的道理也很简单,一方面,目前在国内创立品牌、自建渠道的成本太高,成功率太低,企业出于风险角度而言不愿意冒险;另一方面,这也是为疫情之后,企业恢复外贸生产留下的后路。”在提及行业中外贸转内销情况时,一家嘉兴的运动服装外贸企业负责人朱先生对《浙商》记者如是说。


说好转,相较于汽车零配件等外贸企业的“重资产”行业而言,服装行业或许确实好转;但是面对国内早已经竞争白热化的行业情况,想要“转得好”,也并不是件那么容易的事。温州市廖先生前段时间一直忙着作市场调研。“内销市场跟外贸市场完全不一样,内销讲究的是设计快,生产快,否则你东西还没做好,市场上已经有人开始卖了。快速熟悉国内市场运营方式以及流行款式是迫在眉睫的事,否则市场不摸透,容易走弯路。所以前期先试水,不敢投入太多资金。”


与服装行业类似,小家电行业也有相同的困扰。以空气炸锅为主营产品的浙江吕先生介绍,过去,他们主攻的美国市场消费者更喜欢黑色、金属风的产品,而在国内市场,消费者更喜欢白色、牛油果绿等清爽、干净的颜色,更别提美国消费者喜欢烤制食品中略带“焦”香,而中国消费者畏“焦”如虎。对于颜色和产品外观的不同喜好,意味着产品设计的改变,而口味的不同,则代表着产品具体参数上的调整与把控。


OEM、OBM确实是不少外贸企业转向国内市场时选择继续的道路。“比如服装企业,选择为美特斯邦威等品牌贴牌,或者家电行业为小米等电商品牌贴牌,都是外贸转内销中的‘上上策’。一方面,外贸企业避免重新摸索国内市场,为品牌建设投入,另一方面,国内品牌的品牌效应、对于消费终端的把控能力都能帮助生产企业更好地生产出令消费者满意的产品,可以说是‘强强联合’,避免了外贸企业原来面对国内市场的短板和弱势。”朱先生如是说。

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