外销产品转内销要做什么?

外销产品转内销要做什么?

长期从事外贸加工的企业已经形成固定的经营“定势”,即一手接订单,一手搞加工。按照订单要求,保质保量完工,按期照价交货结算便完事大吉,不用考虑产品设计、不必操心营销渠道,不需思虑品牌推广。即使加工费不断摊薄,但图的是“省心”。而转为内销,就亟需要在观念上有大的转变。对产品、市场、渠道、铺货、品牌、结算账期、内部组织管理、人才队伍都综合考虑。


准确把握市场需求,转变生产方式


外贸企业转内销,了解自身产品所处的市场环境和需求变化。以工业消费品为例,随着消费结构升级和消费群体结构的变化,“排浪式”从众消费方式发生变化,特色化、个性化、定制式消费迅速增加,对产品的要求是更新快、创新性和小批量。而外贸订单的特点则是是流水线大批量生产和加工,这就需求外贸企业以国内市场需求为导向,在产品设计创新、生产流程进行调整,向柔性生产方式转变。


巧用市场平台和分销渠道,转变营销思维


外贸企业转内销,痛点和难点是销售渠道问题。国内市场分销渠道五花八门,竞争激烈,渠道费用也令很多外贸企业难以染指。然而,随着信息技术进步和平台经济发展创新,也为外贸转内销利用多元化渠道和平台提供了更多的选择性。在线下渠道,面对各种流通业态,有条件的外贸企业可量身选择合适的渠道;在线上,有大型综合电商平台、垂直电商平台和多样化的服务平台。当前,为抗击新冠疫情,支持中小微企业发展和外贸企业转内销,一些电商平台还推出专项扶助中小企业的惠企举措(如阿里集团的“春雷计划”、京东的“春雨行动”等)。特别是针对外贸企业,一些电商平台从金融保障、入驻服务、流量扶持等方面助力外贸企业转内销。一些地方政府主动联合多家电商平台,帮助外贸企业搭建线上展馆,开设数字化“外贸专区”,打造特色数字化商贸市场等等。外贸企业可巧用这些渠道和平台,用好用足政府和电商平台企业的各项扶持措施,先低成本地进入内销市场,借船出海,以尽快熟悉和融入国内市场销售体系。


设计打造产品品牌,转变产品推广理念


多数外贸加工企业以OEM为主,缺乏自己的产品品牌。转向内销市场后,企业形象、产品定位、品牌建设和推广就提上重要议程。实际上,国外消费者也是认品牌的,只是外贸企业更多的是贴牌加工,对品牌并不敏感。但在国内销售,就要强化产品定位和品牌理念。一个好的品牌就是产品的名片,就是消费者认知的符号,也是增强产品美誉度和消费忠诚度的载体。而电商渠道的传播对产品品牌的张显有很大的助推作用。因此,外贸企业在转内销之初,就要整体考虑产品的定位和品牌建设问题。

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